Pregúntele a cualquier agente del mercado inmobiliario de lujo de la Costa Blanca y todos coincidirán en lo mismo.
Hay una demanda considerable, pero existe un déficit de viviendas.
La escasez de propiedades en España no es ningún secreto. Se señaló como un factor clave que impulsó los precios de la vivienda un 6,9% el año pasado, alcanzando niveles récord.
El Banco de España aún estima un déficit nacional de 450.000 viviendas.
Entonces, ¿cómo es que las tasaciones llegan “constantemente” a The Agency Costa Blanca North?
Según Alistair Barton, el Managing Partner de la franquicia, la respuesta reside en ofrecer un nuevo concepto de servicio de lujo.
“Nuestro crecimiento este año ha sido muy sólido,” comenta Alistair al Olive Press durante una entrevista en su oficina de Moraira.
“Con el teléfono sonando constantemente para concertar tasaciones, predecimos que esto continuará hasta 2026.”
Lo dice de manera casual.
Pero la verdad es que no es casualidad; es el resultado de un modelo de lujo desarrollado por el emprendedor Mauricio Umansky, con base en Los Ángeles, y que ayudó a convertir The Agency en un gigante global con más de 88.000 millones de dólares en ventas inmobiliarias.
Mauricio Umansky (izquierda) con los Managing Partners de The Agency Costa Blanca North, Leonie ter Brugge (centro) y Alistair Barton (derecha).
De Malibú a Moraira
Antes de comprender el modelo, debemos entender el ascenso de Mauricio Umansky.
Fue durante la recesión de 1991-92 que Mauricio abandonó el negocio textil de su padre para arriesgarse en el mercado inmobiliario de altos vuelos de California.
Su primera venta fue una vivienda modesta de 700.000 dólares.
Su segunda venta se cerró en 6 millones.
Mauricio aprendió rápidamente que no se necesitan títulos universitarios ni experiencia para vender inmuebles de lujo; en su lugar, se necesita algo que él denomina “hospitalidad intensiva”.
“Nuestra regla número cinco en The Agency es ‘Estamos aquí para servir'”, nos cuenta Mauricio al Olive Press, señalando una serie de reglas colgadas frente al escritorio de Alistair.
“Mantener el servicio es crucial para nosotros y una de las cosas en las que personalmente más me enfoco.”
Suena sencillo.
Pero mediante un enfoque en el servicio, Mauricio se convirtió en el agente inmobiliario más vendedor de California, y el tercero en todo Estados Unidos.
Tras unirse a Hilton & Hyland, generó él solo el 20% de las ventas totales.
Sin equipo.
Solo Mauricio, vendiendo propiedades de lujo, una a una.
En 2011, Mauricio dejó Hilton para cofundar The Agency e impregnarla de los valores que lo habían llevado al éxito.
“A medida que creces como empresa, lo más aterrador es desintegrarte, perder la cultura, perder el servicio, perder esa sensación de boutique,” añade.
“Para mí, cuando pienso en crecimiento, pienso primero en cómo mantener el servicio.”
Como está a punto de explicar, esa estrategia ha convertido a The Agency en una historia de éxito global.
El cofundador de The Agency, Mauricio Umansky, en Moraira.
“Asesores” inmobiliarios frente a “agentes”
Un poco de contexto.
Justo antes de la entrevista del Olive Press con Mauricio Umansky y Alistair Barton en Moraira, Mauricio cerró una transacción de varios millones de dólares.
Así ocurrió.
Un cliente llamó queriendo comprar una casa en Aspen, vender dos más en Miami y California, y luego adquirir una en Texas.
Todo en una sola llamada telefónica.
En esa historia yace el secreto del éxito de The Agency: algo que Mauricio llama convertirse en un “asesor” inmobiliario en lugar de un “agente”.
“Pensamos en nuestro cliente como una inversión a largo plazo y no solo como una venta,” afirma.
“No digo que otras agencias no hagan esto. Pero en The Agency, nuestros agentes están entrenados para asegurarse de que tratamos a los clientes desde una perspectiva de boutique.”
Mauricio cree que esta es la razón por la cual los clientes acuden en masa para listar propiedades en la oficina de Costa Blanca North.
Cree que este mismo tipo de relaciones con el cliente pueden darse aquí también.
“Cuando piensas en lujo, piensas en clientes similares en múltiples lugares, ¿verdad?” dice.
“Si observas Costa Blanca North, y observas la clientela que hay aquí, tienes clientes de Bélgica, de Holanda, de Alemania, de España, de Estados Unidos.”
Añade que la mayoría de los compradores de lujo que ha conocido durante su estancia aquí poseen “múltiples viviendas”.
El problema es que aún no existe un servicio de boutique para este tipo de cliente.
Hay muchas agencias inmobiliarias de lujo que han visto el hueco en el mercado, pero no es fácil de llenar.
Alistair comenta que los agentes inmobiliarios locales pueden ganar listados porque el servicio de una gran agencia se percibe como “impersonal”.
“La innovación de The Agency es que seguimos siendo una boutique, pero con mayor alcance,” asegura.
“Lo pequeño ya no es una ventaja tan grande.”
The Agency se convirtió en un nombre familiar en el sector inmobiliario tras protagonizar la serie de Netflix *Buying Beverly Hills*.
La estadística con la que sueñan las agencias
The Agency Costa Blanca North ha logrado recientemente una hazaña con la que la mayoría de las agencias inmobiliarias de lujo solo sueñan.
No se trata del volumen de ventas, aunque Alistair dice que es algo de lo que está “orgulloso” en privado.
Se trata de la división en la base de clientes.
“En cuanto a la división entre compradores y vendedores, ya estamos aproximadamente en un 50-50,” indica.
Mauricio interviene para comentar que anoche revisó las estadísticas de la base de clientes global de The Agency.
“El cincuenta coma seis por ciento son vendedores,” afirma.
Es una estadística asombrosa, considerando el déficit de propiedades en España.
Pero la estadística no es una coincidencia, dada la servicio interconectado que The Agency ha traído a la región de la Costa Blanca.
“Nadie tiene la conectividad que nosotros tenemos aquí,” dice Alistair.
“Ya hemos utilizado la base de clientes de The Agency para recibir una referencia desde Canadá, y luego referirnos a México, a los Países Bajos y luego a Florida.”
El resultado, dice, es un servicio centrado en el cliente que hace que la gente regrese.
A diferencia de las agencias tradicionales que tratan cada venta como una transacción única, The Agency puede construir relaciones a largo plazo que abarcan continentes, y años.
“En los casi dos años que llevamos abiertos, ya hemos tenido compradores que regresan y nos dan otras propiedades para vender,” añade Alistair.
Se ríe al comentar que la mayoría de los agentes de lujo “odian” cuando alguien llega diciendo que busca villas tanto en Moraira como en la Costa del Sol.
“Para nosotros, es fantástico,” dice.
“Podemos derivar al cliente y saber que recibirá el mismo nivel de servicio, y con suerte volverá a nosotros en el futuro.”
Entonces, ¿es este el secreto de The Agency?
Hasta la apertura de la oficina en la Costa Blanca, la mayoría de las agencias inmobiliarias de lujo se centraban en vender a clientes dentro de su propia zona, por cualquier medio necesario.
Pero el paradigma ha cambiado ahora.
A pesar de llevar aquí una fracción del tiempo de otros competidores más establecidos, The Agency Costa Blanca ha logrado hazañas que otros solo podrían soñar.
Y con un “nuevo sistema tecnológico” listo para potenciar la conectividad y la velocidad de las transacciones, bien podrían estar señalando el camino hacia el futuro del mercado inmobiliario de lujo.
Contacte con The Agency Costa Blanca North
The Agency Costa Blanca es la tercera oficina que la marca global de lujo, The Agency, abre en España.
La oficina se encuentra en Moraira, en Ctra. Moraira a Calpe, 142, 03724 Teulada, Alicante.
Puede llamar a los Managing Partners Alistair Barton o Leonie ter Brugen al +34 622 882 289.
O haga clic aquí para visitar su sitio web.
Haga clic aquí para leer más Noticias sobre Propiedades de The Olive Press.