Cada año, Cedar reúne a un grupo de líderes sénior de finanzas sanitarias para nuestro Consejo de Liderazgo Financiero: una comunidad única donde algunos de los CFOs y ejecutivos del ciclo de ingresos con mayor experiencia del país se reúnen para hablar con franqueza sobre lo que funciona, lo que está fallando y lo que viene a continuación.
Este año, convocamos a cerca de 50 líderes de todo el país. Y si tuviera que resumir el ambiente en una frase, sería esta: realismo con determinación.
Todos en la sala reconocen lo difícil que es este momento. Los márgenes se reducen, las políticas son volátiles y la asequibilidad se ha convertido en el punto de presión definitorio tanto para los pacientes como para los proveedores. Sin embargo, lo que más me impresionó fue el sentido compartido de propósito. A pesar de todos los vientos en contra, estos líderes no solo intentan sobrevivir, sino que buscan construir algo mejor.
Esto es lo que aprendimos.
1. El liderazgo significa abrazar múltiples verdades simultáneamente
Los líderes que prosperan en el entorno actual no eligen entre compasión y disciplina, o entre innovación y prudencia. Están haciendo ambas cosas.
Varios CFOs hablaron con candidez sobre las presiones que hacen tentador el pensamiento de "o lo uno o lo otro": márgenes que se encogen, costes laborales crecientes y pagadores volátiles. Cuando las hojas de cálculo no cuadran, cada decisión parece de suma cero. Pero aquellos que encuentran un camino a seguir están siendo explícitos sobre esas compensaciones, vinculando las decisiones a la misión y alineando a los equipos en torno a valores compartidos. Como dijo un líder, "el valor a largo plazo sigue a los valores".
A lo largo de la discusión, los ejecutivos enfatizaron la necesidad de gestionar realidades en competencia en lugar de reducirlas a falsas elecciones: proteger márgenes y proteger a las personas, automatizar flujos de trabajo y fortalecer la conexión humana, invertir en IA y apoyar la estabilidad laboral. Estos no son objetivos opuestos, se refuerzan mutuamente.
También hubo un sentimiento de optimismo cauteloso sobre la economía. Muchos líderes vieron la IA como una fuerza deflacionaria, que podría mejorar la eficiencia y ayudar a construir una sostenibilidad financiera a largo plazo. Los asistentes compartieron ejemplos reales, desde usar la automatización para liberar a los equipos para trabajos de mayor valor, hasta reinvertir los ahorros en las necesidades de los pacientes y mantener la estabilidad ante la volatilidad de los pagadores y la incertidumbre operativa.
La conclusión: el progreso significativo no se trata de una transformación radical. Se trata de acciones deliberadas y medibles respaldadas por líderes dispuestos a tomar riesgos con principios, porque en este entorno, quedarse quieto es la apuesta más grande.
2. El éxito se está redefiniendo: de las transacciones a la confianza
En el pasado, el éxito en las finanzas sanitarias se medía por métricas como el coste de cobro, las tasas de denegación o la eficiencia del ciclo de ingresos. Esas aún importan. Pero los sistemas más visionarios están ampliando la definición de éxito: ¿qué tan bien conectamos a los pacientes con la atención y los recursos que necesitan?
Los líderes describieron un cambio claro de mentalidad: la confianza es la nueva moneda en el sector sanitario. El rendimiento financiero y la experiencia del paciente ya no son conversaciones separadas; son dos caras de la misma moneda. Cuando los pacientes no entienden sus facturas o pierden confianza en el sistema, retrasan la atención, incumplen los pagos y se desvinculan por completo. Eso erosiona tanto la salud de la población como la estabilidad financiera.
Un tercio de los estadounidenses aún evita la atención porque no puede pagarla, y el coste promedio de un seguro de salud familiar es ahora de 27.000 dólares. Los líderes financieros ven esto como un riesgo empresarial, no solo social. Muchos están reconstruyendo la confianza mediante pasos prácticos: simplificar estados de cuenta, mejorar la transparencia de precios y usar la comunicación digital para guiar a los pacientes en decisiones complejas de cobertura.
La inestabilidad política solo aumenta la urgencia. Con cambios en Medicaid en el horizonte, los líderes ya no esperan claridad federal; se asocian con organizaciones comunitarias, invierten en automatización de elegibilidad y despliegan tecnología para mantener a los pacientes inscritos y conectados. La preparación incremental y impulsada por la tecnología se ha convertido en una genuina ventaja competitiva.
La IA también está remodelando la conversación. La pregunta ya no es si usarla, sino cómo usarla de manera responsable. Varios líderes describieron el uso de IA agéntica para asistir al personal y a los pacientes —por ejemplo, automatizando verificaciones de elegibilidad o sugiriendo las siguientes mejores acciones—, permitiendo a los equipos enfocarse en interacciones humanas de alto impacto en lugar de tareas administrativas rutinarias. No ganará el mejor algoritmo, sino las organizaciones que usen la IA y la tecnología para devolver la confianza.
3. La asequibilidad es ahora una estrategia de crecimiento
La asequibilidad solía ser un tema de experiencia del paciente. Ahora es estratégico. Desde 2010, el ingreso medio familiar ha crecido aproximadamente un 22%, mientras que los deducibles han aumentado más de un 200%. Para millones de estadounidenses que forman parte de la población ALICE (Activos Limitados, Ingresos Restringidos, Empleados), una factura médica inesperada puede desestabilizarlo todo.
Los líderes hablaron de la asequibilidad como un impulsor central de la lealtad del paciente, la solvencia del sistema y el crecimiento a largo plazo, abogando por un cambio de paradigma: pasar de sistemas que tratan a todos los pacientes por igual a sistemas diseñados para realidades individuales.
Este próximo capítulo en las finanzas sanitarias se define por la navegación: anticipar barreras, ofrecer caminos alternativos y guiar a los pacientes hacia una atención asequible antes de que ocurra una crisis. En este modelo, el éxito depende de convertirse en un guía confiable, ayudando a los pacientes a moverse por un sistema complejo con empatía, precisión y apoyo proactivo.
Algunos sistemas ya están construyendo redes de seguridad digital para prevenir la pérdida de cobertura antes de que suceda —integrando la inscripción en Medicaid, asesoramiento financiero y apoyo comunitario en los flujos de trabajo iniciales. Estos esfuerzos no son caridad; son inversiones a largo plazo en retención de pacientes y salud comunitaria.
El cambio más amplio en curso es hacia lo que muchos llamaron la Era de la Navegación en la salud, una donde el sistema no solo reacciona a las barreras de asequibilidad, sino que las anticipa, guiando a los pacientes hacia una atención sostenible antes de que llegue la crisis.
En resumen
Lo que me llevé de este año del Consejo de Liderazgo Financiero es que las finanzas sanitarias están entrando en un nuevo capítulo, definido no por la reducción de costes, sino por la conexión.
Los líderes que prosperarán son aquellos que puedan ver ambos lados de cada ecuación: misión y margen, empatía y eficiencia, innovación y confianza. Son los que construyen organizaciones que no solo sobreviven a los cambios de políticas y la presión económica, sino que los usan como catalizadores para el progreso.
Si las conversaciones de este año son una indicación, el futuro de las finanzas sanitarias no lo decidirá quién puede hacer más con menos, sino quién puede hacer más por las personas.
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Biografía del autor:
Florian Otto, MD, PhD, Cofundador y Director Ejecutivo de Cedar.
Un emprendedor consumado y ex médico, Florian ahora impulsa el crecimiento y establece la dirección general en todas las facetas de las operaciones de Cedar. Antes de fundar Cedar, Florian fue ejecutivo en Zocdoc, donde impulsó la adopción comercial de la plataforma. Florian también fundó una empresa de ofertas diarias en Brasil (ClubeUrbano) que eventualmente fue adquirida por Groupon. Tras la adquisición, se convirtió en Director Ejecutivo de Groupon Brasil, llevando a la compañía a ser uno de los tres principales mercados internacionales de Groupon. Florian inició su carrera empresarial como consultor estratégico en McKinsey & Company dentro de su práctica de salud. Florian posee un M.D., D.D.S. y un PhD de la Universidad de Friburgo, Alemania.
Foto: Sergey Khakimullin, Getty Images