Cuando Deepankar Rustagi recaudó la última ronda de financiamiento para Omniretail en 2022, la emoción era alta para las nuevas empresas africanas que abordaban los desafíos de la cadena de suministro y operativos en el sector de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG). En un momento, estas startups recibieron más financiamiento que todos los sectores excepto FinTech.
Sin embargo, recientemente, el interés y financiamiento de riesgo de la industria han disminuido, ya que varios modelos de negocio han luchado bajo una presión creciente.
Para Rustagi, Omniretail no es solo otra plataforma de comercio B2B; es un esfuerzo ambicioso para remodelar el comercio minorista informal en Nigeria y África occidental utilizando tecnología y finanzas integradas de manera escalable y rentable. Ahora, esa visión ha recibido un mayor respaldo con una ronda de financiamiento de capital A de $20 millones. Este financiamiento ayudará a Omniretail a expandir su presencia en Nigeria, Ghana y Costa de Marfil, al tiempo que profundiza su enfoque en productos financieros integrados.
La ronda fue liderada por la institución de finanzas de crecimiento noruega Norfund y la firma de capital riesgo con sede en Lagos Timon Ventures, con la participación de Ventures Platform, Aruwa Ventures, Goodwell Investments (a través de Alitheia Ventures) y Flour Mills of Nigeria.
Esto marca la primera inversión directa de Norfund en una startup africana, y según Rustagi, coloca a Omniretail en un camino para dominar en un segmento donde otros han luchado por crecer de manera rentable. Omniretail ha recaudado $38 millones en capital y deuda desde su inicio en 2019.
El modelo de Omniretail digitaliza la documentación de pedidos para 145 fabricantes, más de 5.800 distribuidores y atiende a más de 150.000 minoristas informales en 12 ciudades de Nigeria, Ghana y Costa de Marfil.
Los minoristas utilizan la aplicación para solicitar inventario, acceder a financiamiento y realizar pagos digitales. En el fondo, existe una red de transporte de terceros con más de 1.100 vehículos y capacidad de almacenamiento distribuido gestionado por 85 socios de almacén de transporte.
La estrategia de activos ligeros de Omniretail ha sido clave para alcanzar la rentabilidad. En 2023, la plataforma de comercio electrónico B2B con sede en Lagos se convirtió en EBITDA positiva. En 2024, se volvió rentable neto. Una historia similar se está desarrollando en Egipto, donde otra plataforma de comercio electrónico B2B, Carona, ha logrado su impulso hacia la rentabilidad gracias al modelo.
Tanto Rustagi como Bagaria han señalado que el mercado informal de África es vasto y está compuesto por proveedores y distribuidores que no necesitan ser desplazados o competidos, sino que se vuelven más eficientes con las herramientas tecnológicas proporcionadas por sus plataformas.
“El viaje hacia la rentabilidad fue el resultado de nuestra eficiencia en la utilización de los activos que agregamos a la red, y esto ha demostrado que el modelo que creamos como una ‘red de redes’ es rentable y altamente escalable”, dijo Rustagi. “Esa es la razón por la que seguimos adelante y levantamos el financiamiento para finalmente acelerar la expansión a más geografías y categorías”. Estamos expandiéndonos ahora no solo para crecer, sino para optimizar”.
Una mejora en la gestión del almacenamiento, rutas logísticas más inteligentes y una mayor penetración en categorías profundizarán los márgenes, agregó.
Rustagi, en una conversación con TechCrunch, junto con el inversor de Omiretail, Bagaria, explicaron que el progreso de la compañía también radica en una profunda comprensión del ecosistema minorista de FMCG, con todo el equipo directivo contando con décadas de experiencia.
Según ellos, esto les proporciona una ventaja única para comprender cómo funciona la cadena de valor, quiénes son los actores clave y dónde existen las brechas en la visibilidad.
“Durante años, los bienes se han movido del punto A al punto B, pero la falta de transparencia ha obstaculizado la inclusión financiera y ha causado ineficiencias en el proceso”, dijo Bagaria. “Al construir un ecosistema que agiliza todo este panorama, podemos resolver estos problemas”.
Una vez que una startup alcanza la masa crítica, añadió Bagaria, se vuelve más sencillo ofrecer servicios adicionales, como pagos y compra ahora-paga después (BNPL), a través de su infraestructura existente. “Nuestro enfoque ha sido diferente al de otros, y creemos que hemos alcanzado el éxito con este modelo”, añadió Bagaria.
A diferencia de otras startups que incursionaron tempranamente en la oferta de productos de crédito o perdieron impulso, Omniretail esperó hasta contar con una base de distribución significativa y datos. Gracias a esta estrategia, Omniretail procesó más de ₦1.3 billones (~$810 millones) en transacciones el año pasado, con Omnipay, su producto BNPL, desembolsando cerca de ₦19 mil millones mensuales (~$12 millones) en crédito de inventario, con incumplimientos cercanos a cero, según la compañía.
La adquisición de Traction, una plataforma de soluciones comerciales con sede en Nigeria en 2024, fortaleció aún más la estrategia de Omniretail. Traction ofrece capacidades de suscripción de pila completa, incluyendo terminales POS, licencias de PSSP y Super Agent, y acceso a datos de ventas a nivel minorista.
Para Omniretail, esta operación le permite obtener un perfil financiero completo de cada minorista, dándole un mayor control sobre la cadena de suministro y la capacidad de ofrecer soluciones financieras personalizadas.
“Cada transacción en la cadena de valor FMCG tiene dos lados: el movimiento de bienes y el movimiento de fondos”, dijo Rustagi. “Hoy, somos capaces de capturar los máximos beneficios de todas las transacciones en la cadena de valor. Nuestro plan es sumergirnos profundamente en la cadena de valor y maximizar los márgenes. Los jugadores internacionales lo han hecho bien en sus mercados, y estamos llevando ese modelo a Nigeria hoy”.
Aunque ya no revela públicamente las cifras de GMV, alejándose de la métrica que durante mucho tiempo ha sido un indicador clave de rendimiento en el sector, informa un aumento del 35% en el valor neto de la mercancía (NMV) y un aumento del 40% en los ingresos durante el último año, todo mientras mantiene la rentabilidad a pesar de su expansión.
“Algunos de nuestros próximos movimientos se centran en un crecimiento sólido de la deuda para financiamiento de inventario, adquisiciones estratégicas y un crecimiento rentable implacable”.
Con $20 millones en financiamiento fresco, Omniretail planea seguir ampliando su base de minoristas y expandirse a nuevas categorías de productos como cuidado personal, cuidado del hogar y almacenamiento en frío.
El financiamiento también actualizará su infraestructura, mejorará sus herramientas de suscripción de crédito y fortalecerá las asociaciones con proveedores de deuda local. Como tal, algunos de sus próximos movimientos incluyen un aumento en la deuda para financiamiento de inventario y adquisiciones estratégicas, según Bagaria.
Para Norfund, Omniretail representa más que un desafío de FinTech o Comercio; es infraestructura.
“Las finanzas integradas son una de las herramientas más transformadoras para el crecimiento de las pequeñas empresas en África”, dijo la directora de inversiones de Norfund, Cathrine Conradi. “El modelo de Omniretail lleva financiamiento a áreas donde los sistemas tradicionales no han llegado”.
Mientras tanto, Timon Ventures, que respaldó a Omniretail desde sus inicios, ve esto como un momento de quiebre para la compañía.
“Omniretail ha alcanzado un punto de inflexión en distribución, pagos y crédito, demostrando cuánto crecimiento rentable puede generar con su huella en expansión”, dijo la firma.