Si eres un ejecutivo comercial del sector de ciencias de la vida y tienes dificultades para interpretar las recientes declaraciones de políticas, no estás solo.
El problema surge de lo que parecen ser posturas contrapuestas: la administración propone aranceles al mismo tiempo que límites de precios.
Dejando de lado por un momento la política de esta situación, exploremos cómo algunas de estas políticas podrían funcionar en la práctica y cómo podrían influir en la toma de decisiones de la industria.
Una predicción: es probable que los factores predominantes incentiven a los fabricantes a recortar la publicidad y la fuerza de ventas, a profundizar en el compromiso con la audiencia a través de canales múltiples (omnichannel) y a avanzar más en la desintermediación de los pagadores mediante ventas directas.
Análisis de la situación
Examinemos la situación a la que se enfrentan los laboratorios. En marzo, el presidente Donald Trump prometió un arancel a las importaciones del sector. Desde entonces, ha sugerido aranceles para la industria que podrían escalar hasta un 250% en un plazo de 12 a 18 meses. Según informó Reuters el miércoles pasado, es probable que los aranceles específicos para el sector en EE.UU. sigan estando “a semanas de distancia”, pendientes de los resultados de la investigación del gobierno bajo la Sección 232 sobre las importaciones farmacéuticas.
Las nuevas tasas, si finalmente se imponen, afectarían a las siguientes categorías:
- El más del 60% de los medicamentos importados como producto terminado.
- Casi el 90% de los API para productos de marca procedentes del extranjero, incluidos la UE, el Reino Unido, India, Singapur y Australia.
- Áreas terapéuticas con fabricación concentrada en el extranjero y sin fuentes de suministro dual a corto plazo.
Como resultado, el grupo de comercio PhRMA ha advertido de que los precios de los medicamentos en EE.UU. podrían dispararse hasta un 13%, interrumpiendo el acceso de los pacientes. No obstante, también es posible que cualquier costo adicional sea absorbido en otra parte del sistema, como through los límites de copago o los programas de asistencia al paciente.
La lógica sugiere que los aranceles están destinados a atraer la manufactura a Estados Unidos, reduciendo la dependencia de otros países para el suministro de medicamentos. Aunque varias empresas han anunciado este tipo de compromisos, llevará años construir y validar una nueva planta de fabricación farmacéutica ante la FDA.
Otra política de la Casa Blanca con la que la industria debe lidiar, la de precios de medicamentos de Nación Más Favorecida (NMF), fue emitida mediante orden ejecutiva en mayo. El presidente dijo que las empresas farmacéuticas tienen hasta el 29 de septiembre para reducir los precios de los medicamentos y alinearlos con los de otros países. Sin embargo, no está claro si esta directiva puede hacerse cumplir.
Limitaciones
Todavía existe bastante incertidumbre en torno a los aranceles. Suponiendo que se implemente algún nivel de arancel, los fabricantes serían menos rentables, quizás mucho menos, ya que absorberían parte del arancel a través de menores márgenes brutos y acciones de precios retrasadas.
En el pasado, la inclinación natural habría sido subir los precios. Pero tales aumentos están fuertemente limitados por la regulación gubernamental (incluso antes de la NMF) y por la gran mayoría de los contratos con pagadores comerciales, que requieren cierto grado de protección de precios. La única línea de acción sin restricciones en cuanto a precios sería para los nuevos productos, que tendrían que lanzarse a niveles más altos que las marcas precedentes comparables.
Además de la limitación de precios, existe una restricción en la cuenta de resultados (P&L): la mayoría de los elementos del P&L farmacéutico son fijos a corto plazo.
El gasto en I+D, que en cualquier caso no está bajo el control comercial, se mantiene más o menos igual. En cuanto a la fabricación, cualquier planta nueva, incluso solo para envasado, tardaría al menos cinco años.
Casi todos los COGS (costo de los bienes vendidos) provienen del extranjero y están sujetos al arancel. La única palanca significativa que queda es el SG&A (gastos de venta, generales y administrativos).
Resoluciones
Los recortes en SG&A podrían llevar a los ejecutivos comerciales a reducir las plantillas de ventas y marketing, probablemente en línea con las tasas arancelarias, además de recortar las compras publicitarias o las inversiones en el campo. Pero el mejor curso de acción parecería ser apoyarse más en el compromjo omnicanal.
El sector de ciencias de la vida está cambiando hacia un compromiso omnicanal —con fuerzas de ventas más reducidas y personalización a escala—, y eso podría otorgar a los especialistas en marketing farmacéutico un grado de flexibilidad, dada su capacidad para ajustar según sea necesario.
La otra área en la que los líderes comerciales podrían profundizar su compromiso existente implica un aumento en la “venta directa”. Un flujo constante de grandes farmacéuticas ya está optando por vender sus medicamentos directamente a los pacientes.
El mes pasado, AstraZeneca dijo que está considerando tal plan. Esto siguió a compromisos previos de Pfizer, junto con empresas como Eli Lilly y AbbVie.
Para la prescripción y dispensación, algunas empresas están cerrando acuerdos con compañías de telesalud como Ro y Hims & Hers. También están lanzando sus propias plataformas DTC, como PfizerForAll y LillyDirect.
Vender tratamientos directamente a los consumidores reduce costos. Estos servicios lo hacen evitando al administrador de beneficios de farmacia (PBM), eliminando las concesiones de precios (es decir, reembolsos, descuentos y tarifas) que toman los PBM y otros intermediarios como aseguradoras, mayoristas y farmacias.
El costo de esas concesiones puede representar aproximadamente del 20% al 30% del precio de lista de los medicamentos de marca. Si otras áreas de los balances de las empresas farmacéuticas se ven presionadas, esto puede convertirse en un objetivo.
Además, los laboratorios están sintiendo presión política para perseguir el canal directo. Las cartas enviadas el mes pasado a 17 laboratorios por parte de la administración les exigían implementar modelos de distribución directa al consumidor para medicamentos de alto volumen y con altos reembolsos.
Próximos pasos
El próximo laboratorio en posicionarse para tomar la ruta directa, según reportes de noticias, podría ser Roche, una empresa cuya cartera de medicamentos Rx está compuesta predominantemente por tratamientos especializados en áreas como esclerosis múltiple, enfermedades oculares y cáncer. Estas no son categorías tradicionalmente asociadas con las ventas DTC.
Si Roche adoptara las ventas directas en EE.UU., sería un movimiento potencialmente sin precedentes. Pero en un entorno limitado, donde los COGS están destinados a aumentar con muy poca flexibilidad de precios, los CEOs farmacéuticos podrían estar dispuestos a dejar de lado los precedentes si significa capturar un ahorro promedio del 30%.
A medida que se vislumbren el alcance final y el momento de los aranceles, y la administración concluya su investigación de la Sección 232, espere que otras empresas farmacéuticas comiencen a transitar el camino directo, reduciendo costos fijos como las fuerzas de ventas y aumentando el uso del omnicanal. Estos serán pruebas adicionales para mostrar que lo que podría suceder, ya está sucediendo.
Nota del editor: Ni la autora ni su empresa tienen relación alguna con las empresas/productos mencionados.
Como CEO, Adrienne Lovink está liderando la próxima fase de crecimiento de Beghou y construyendo sobre su reputación como un partner de confianza para la comercialización en ciencias de la vida. Se centra en expandirse hacia nuevas áreas de demanda de los clientes; avanzar en la innovación de datos, IA, análisis y tecnología de la firma; e invertir en su gente y cultura. Adrienne tiene más de 25 años de experiencia colaborando con empresas farmacéuticas y de dispositivos médicos para avanzar en la comercialización, el acceso al mercado, la previsión, la salud digital, los datos del mundo real y el análisis avanzado, incluso como Socia en Trinity Life Sciences y Directora Global de Datos del Mundo Real y Análisis Avanzado en DRG / Clarivate.
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