Las prácticas de marketing innovadoras son la meta de todo vendedor; sin embargo, a veces es esencial considerar no qué nueva táctica de marketing será influyente, sino cómo puede aprovechar las prácticas de marketing existentes para resolver desafíos empresariales más grandes. Dentro del espacio de la salud, el marketing ahora se puede utilizar para mucho más que aumentar la conciencia y adquirir nuevos pacientes; puede ser un impulsor principal para la retención continua de pacientes e incluso una herramienta para mejorar los resultados de los pacientes.
El marketing no se detiene con la adquisición. En cambio, los vendedores deberían utilizar las comunicaciones de marketing para seguir nutriendo a los pacientes a lo largo de todo su camino en la atención médica.
Según una presentación reciente de Salesforce, los vendedores están comenzando a cambiar sus tácticas a este enfoque de ciclo de vida, donde los materiales de marketing abordan las necesidades del cliente en todas las etapas del embudo de ventas. Pero todavía hay mucho trabajo por hacer. Una de las mayores oportunidades perdidas es que los departamentos de marketing de la salud trabajen con equipos operativos y clínicos para asegurarse de que todas las comunicaciones sean claras, mantengan un mensaje de marca consistente y se orienten hacia la mejora de la experiencia general del paciente. Esto no solo incluye materiales de marketing, sino también programación, comunicaciones de facturación, información sobre tratamientos, etc.
El marketing de la salud también tiene un potencial sin explotar significativo en la educación de los pacientes. Si bien a veces se utilizan blogs y contenido en redes sociales para compartir información general sobre la salud, la mayoría de la información utilizada en los materiales de marketing es genérica, haciendo poco para resonar con o informar a los pacientes de manera significativa. En lugar de ello, los canales de marketing pueden servir como un recurso para los pacientes y proporcionar una educación más profunda sobre diagnósticos específicos u opciones de tratamiento. En este sentido, el NIH publicó recientemente un artículo sobre cómo los médicos pueden utilizar las redes sociales para compartir información fiable específica sobre condiciones con los pacientes. La educación de los pacientes a través de los canales de marketing no solo ayuda a los pacientes a comprender mejor su diagnóstico y opciones de tratamiento, sino que también podría mejorar potencialmente su adherencia al tratamiento y los resultados.
Un ejemplo es el uso de la educación de los pacientes en campos especializados como la fisioterapia (PT). Incluso hoy en día, hay una confusión generalizada sobre la aplicación de la fisioterapia como parte de un camino clínico integrado más amplio. La mayoría de los pacientes ven a un fisioterapeuta al final del tratamiento, después de una cirugía o un plan de tratamiento más intensivo. Sin embargo, los datos han demostrado que ver a un fisioterapeuta como primera parada en un camino de atención puede mejorar realmente los resultados y reducir los costos para el paciente. Es información crucial como esta la que los pacientes simplemente no están recibiendo. La educación de los pacientes no tiene por qué ser general. En su lugar, los departamentos de marketing pueden aprovechar oportunidades de personalización para hablar con los pacientes y asegurarse de que la información que están recibiendo sea realmente convincente e impactante.
Más allá del compromiso de los pacientes, las referencias de médicos siguen siendo uno de los impulsores más importantes del crecimiento organizativo. Sin embargo, a veces las organizaciones de salud asumen erróneamente que los médicos referentes entienden completamente los servicios que ofrecen. Esto a menudo no es el caso. El marketing de la salud debe desempeñar un papel activo en educar a los médicos referentes sobre sus ofertas de servicios en evolución. Por ejemplo, muchos médicos no conocen completamente los beneficios de la fisioterapia, especialmente en relación con el bienestar y la prevención. A través de la educación de los proveedores, los vendedores pueden mejorar las relaciones con los médicos referentes y también asegurarse de que los pacientes reciban los servicios adecuados en el momento adecuado.
El marketing de la salud ya no es solo para adquisiciones. Las organizaciones de salud que se adaptan al papel evolutivo del marketing en sus prácticas comerciales comenzarán a establecerse como socios de confianza en los viajes de salud de sus pacientes y a cosechar los beneficios tanto clínica como operativamente.