El proceso de comercialización de un nuevo dispositivo médico suele ser bastante largo. Generalmente, se necesitan al menos 10 años para completar el trayecto desde la concepción hasta la aprobación de la FDA, señaló la veterana de ventas en tecnología médica Jennifer Thompson durante una charla informal el lunes en la conferencia de Reuters sobre MedTech en Boston.
Thompson ha trabajado en Medtronic durante casi 20 años y actualmente se desempeña como vicepresidenta de ventas para Estados Unidos en la unidad aórtica del gigante de dispositivos médicos. Cuando se incorporó por primera vez a la empresa en 2006, la mayor parte de su trabajo consistía en analizar datos del CMS para determinar qué iniciativas priorizar y a qué poblaciones dirigirse.
Ahora, las herramientas de IA pueden automatizar gran parte de ese trabajo, señaló Thompson.
Ella opina que la tecnología ya está ayudando a los equipos de comercialización de tecnología médica a realizar un mejor seguimiento de los datos. Los mercados, los estados de la enfermedad y las opciones de tratamiento pueden evolucionar rápidamente, por lo que se ha vuelto vital utilizar la IA para analizar estas condiciones cambiantes antes de un lanzamiento comercial.
Cada miembro del equipo de desarrollo de mercado de Medtronic depende de la IA para identificar dónde se encuentran los pacientes elegibles, así como para ayudar a los médicos a ponerse en contacto con ellos, afirmó Thompson.
Esto no solo acelera el proceso de comercialización, sino que también mejora la coordinación de la atención y reduce la probabilidad de que los pacientes se “pierdan durante el seguimiento”, explicó.
Poder desbloquear el potencial de los datos de los pacientes también ha sido importante para descubrir cuellos de botella en la atención, añadió Thompson.
Compartió un ejemplo de su trabajo en insuficiencia cardíaca, donde los pacientes suelen terminar regresando al hospital repetidamente. Medtronic trabajó para entender en qué punto del camino se perdían estos pacientes, y cuando utilizaron la IA para analizar los datos, reveló que los médicos de hospital, aquellos que gestionan a los pacientes durante las estancias hospitalarias, estaban bloqueando sin querer las derivaciones a los especialistas en insuficiencia cardíaca o electrofisiólogos que podrían ofrecer tratamientos basados en dispositivos una vez el paciente fuera dado de alta.
“Fue revelador para muchos de nosotros, porque siempre piensas en medicina interna, cardiólogos, especialistas en insuficiencia cardíaca y electrofisiólogos. Pero mucha gente olvidaba el hecho de que hay un grupo entre el servicio de urgencias y el cardiólogo, y ese es el médico de hospital. Conociendo esos datos, pudimos educar a los médicos de hospital y ayudarles a comprender el papel que juegan para asegurar que los pacientes no regresen al hospital con tanta frecuencia”, comentó Thompson.
Una vez descubierto este cuello de botella, Medtronic se centró en educar a los médicos de hospital sobre cuándo y cómo derivar a los pacientes para garantizar una mejor continuidad de la atención, lo que ha ayudado a reducir los reingresos evitables y a mejorar los resultados de los pacientes, dijo.
Thompson añadió que Medtronic también utiliza la IA para ayudar a desplegar sus equipos de ventas de forma más estratégica.
La empresa aplica análisis dentro de su sistema Salesforce CRM para monitorizar patrones de actividad y detectar cambios tempranos en el mercado. Esto ayuda a Medtronic a decidir dónde desplegar o recapacitar a sus equipos de ventas de manera eficiente, lo cual es importante porque la formación es un proceso largo y costoso, dijo Thompson.
“Teniendo los datos, puedo decir: ‘De acuerdo, estamos empezando a ver tendencias. Estamos empezando a ver este estado de la enfermedad, quizás nuevos cirujanos vasculares se han mudado a la ciudad y ahora están buscando activamente este estado de la enfermedad’. Tener esos datos y saber dónde puedo desplegar a mi gente, para tenerlos en el lugar correcto en el momento adecuado, es esencial para nuestro éxito”, declaró.
Como señaló Thompson, las empresas que aprendan a aprovechar sus datos de manera más efectiva serán las mejor posicionadas para navegar el panorama de la tecnología médica, que cambia rápidamente.
Foto: Reuters Events