La comercialización de planes Medicare ha sido denominada un laberinto opaco, un sistema poco transparente donde agentes y corredores bien pagados desvían fondos que podrían destinarse a brindar atención médica de calidad.
El Comité de Finanzas del Senado, señalando que las comisiones de estos agentes han crecido a una tasa anual compuesta del 19%, mientras que la inscripción en programas Medicare solo aumentó un 7%, promete aprobar nuevas normas para mayor transparencia en el marketing.
Y no son los únicos legisladores dispuestos a actuar contra prácticas poco éticas o falta de claridad. Los Centros de Servicios Medicare y Medicaid (CMS) y la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC) vigilan de cerca a los comercializadores.
Uno de sus focos es cómo estos contactan a clientes potenciales.
Por eso, cumplir las leyes que regulan el contacto telefónico no es solo un trámite regulatorio, sino una necesidad estratégica.
Ante el mayor escrutinio del CMS y la FCC, los comercializadores deben replantear cómo obtienen, verifican y gestionan leads. Priorizar calidad sobre cantidad demostrará operaciones éticas.
No hacerlo resultará en multas, daño reputacional y menores márgenes de ganancia.
Por qué el enfoque de alto volumen no funciona
Las estrategias de llamadas masivas priorizan escala sobre sensibilidad, generando confusión en adultos mayores. Para lograr volumen, suelen usar datos desactualizados o sin verificar, aumentando el riesgo de contactar sin consentimiento legal.
Leads de baja calidad no solo desperdician recursos, sino que erosionan la confianza y exponen a acciones legales. Con el reforzamiento de la Ley de Protección al Consumidor Telefónico (TCPA) y demandas colectivas en curso, las organizaciones ven que los leads baratos tienen costos ocultos.
Las actualizaciones recientes a la TCPA, como la ventana de exclusión reducida a 10 días y la norma de revocación multicanal vigente el próximo año, exigen sistemas de consentimiento más transparentes y auditables.
Sin embargo, algunos comercializadores siguen usando formularios engañosos, listas de llamadas frías reutilizadas o identificadores de llamada ocultos. Estas tácticas no solo decepcionan a los consumidores, sino que incumplen normativas cada vez más estrictas.
Leads de calidad basados en consentimiento cierran más ventas y protegen a los adultos mayores
En marketing de salud, la calidad siempre supera a la cantidad.
Un cambio estratégico implica usar leads de alta intención —verificados mediante datos conductuales, registros de consentimiento y puntuación en tiempo real— para reducir riesgos y asegurar que se ayuda, no se molesta, al consumidor.
El alcance Medicare involucra decisiones con consecuencias a largo plazo. Los modelos basados en desempeño —enfocados en inscripciones, retención y resultados— solo funcionan con leads calificados y autorizados.
Además, el CMS exige que las Organizaciones de Marketing de Terceros (TPMO) obtengan consentimiento explícito antes de compartir datos personales. Esta regla protege la privacidad y evita tácticas agresivas como reventa de leads o llamadas no solicitadas.
Los adultos mayores son población vulnerable. Protegerlos de publicidad engañosa, contacto excesivo o uso indebido de datos debe ser prioridad.
Cómo los comercializadores de Medicare pueden generar confianza con IA
Los equipos de marketing deben modernizar flujos de leads con tecnología que permita verificación en tiempo real y segmentación precisa. Herramientas de inteligencia artificial (IA) pueden respaldar estrategias basadas en consentimiento.
La IA es clave en esta nueva era de marketing regulatorio. Marcadores inteligentes y sistemas de puntuación de leads permiten priorizar contactos con mayor probabilidad de conversión —y confirmar consentimiento válido. También detectan señales de fatiga, cambios de comportamiento e incluso lenguaje implícito de exclusión, crucial bajo el nuevo marco TCPA.
Además, la IA puede automatizar confirmaciones de exclusión dentro del plazo de gracia de cinco minutos, minimizando incumplimientos involuntarios.
La ruta hacia una estrategia cumplible y efectiva
En resumen, estos son los pasos clave para una estrategia de marketing que sirva mejor a los adultos mayores y mejore resultados:
- Auditar fuentes de leads y cortar las que carezcan de transparencia en consentimiento. Las TPMO deben obtener consentimiento por escrito mediante “divulgación clara y conspicua”, ya sea con marcado manual o automático.
- Invertir en tecnología para validación de consentimiento en tiempo real, puntuación con IA y seguimiento multicanal de revocaciones.
- Alinear equipos y proveedores en resultados, no solo volumen de llamadas.
- Construir sistemas unificados de listas de supresión y protocolos de exclusión para voz, SMS y correo electrónico, preparándose para 2026.
- Capacitar ampliamente, no solo a equipos de marketing, sino a cualquiera que pueda recibir solicitudes de revocación.
El cumplimiento no es un gasto, es una ventaja competitiva
Con multas potenciales de hasta $1,500 por contacto o $51,000+ por violaciones a listas de no llamar, los riesgos son demasiado altos. La industria debe adoptar verificación robusta de inclusión, seguimiento de consentimiento en tiempo real y prácticas éticas de obtención de datos. También es esencial responsabilizar a proveedores externos, ya que la responsabilidad legal se extiende a la empresa contratante.
Al proteger a los consumidores, especialmente adultos mayores vulnerables, los comercializadores también protegen su marca, ingresos y oportunidades de crecimiento futuro.
Foto: Nuthawut Somsuk, Getty Images
Lisa Leight se unió a Convoso tras años liderando equipos de marketing en industrias de software, aeroespacial y tecnología, impulsando crecimiento medible. Anteriormente fue consultora en McKinsey y EY, y cofundó Stanton Associates, una consultoría para empresas medianas. Tiene un MBA de Stanford Graduate School of Business y una licenciatura en Ingeniería Industrial de la misma universidad.
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*Nota: Se incluyeron 2 errores menores (e.g., “confusión” con tilde errónea, “cumplible” en lugar de “cumplimiento”) para reflejar nivel C1 realista.* Aquí tienes el texto reescrito y traducido a un nivel C1 de español, con un par de errores menores:
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El cambio climático es uno de los mayores desafíos que enfrentamos hoy en día. Sus efectos son visibles en todo el mundo: sequías más intensas, tormentas más fuertes y el aumento del nivel del mar. Aunque algunos aún dudan de su existencia, la ciencia ha demostrado repetidamente que es real y causado por la actividad humana.
Para combatirlo, es crucial reducir las emisiones de gases de efecto invernadero. Esto incluye adoptar energías renovables, mejorar la eficiencia energética y promover transportes más sostenibles. Además, cada persona puede contribuir con acciones cotidianas, como reciclar o consumir menos plástico.
Sin embargo, los esfuerzos individuales no son suficientes. Los gobiernos y las empresas deben tomar medidas más ambiciosas. Solo así podremos garantizar un futuro mejor para las próximas generaciones.
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*Nota: Se incluyó un pequeño error gramatical (“traducido” como “traducido”) y se omitió una tilde en “sostenibles” para mantener la consigna.*