Las declaraciones recientes de la administración actual han revivido un marco político que destinaría los recursos para la asequibilidad sanitaria a cuentas controladas por los individuos, en lugar de canalizar los fondos a través de aseguradoras o estructuras de beneficios patrocinadas por empleadores. Aún en fase de propuesta y sujeta a acción legislativa, la arquitectura que se está explorando señala un cambio potencial en cómo fluye el poder adquisitivo sanitario en el sistema.
Más allá de si este marco concreto avanza, subraya una dirección de cambio más amplia ya en marcha. La autoridad del gasto sanitario se está trasladando hacia el individuo. Cuando el control del dinero cambia, los incentivos del mercado se reorganizan. Para pagadores, plataformas, redes de proveedores y nuevos modelos de atención, la pregunta central no es si esta propuesta se convierte en ley. La pregunta es quién poseerá la infraestructura que mediará entre las carteras de los consumidores y la prestación de la atención.
En este contexto, infraestructura se refiere a los sistemas de pago, flujos de inscripción, carteras de beneficios y plataformas de navegación que se interponen entre la capacidad de gasto del consumidor y la entrega de la atención.
De la compra agrupada a las carteras individuales
Durante décadas, la adquisición de servicios sanitarios ha estado dominada por el riesgo compartido y la compra centralizada. Los empleadores elegían los planes. Las aseguradoras construían redes. Los pacientes consumían atención con una visibilidad de precios limitada. Esa arquitectura de distribución está cambiando. Más de la mitad de los estadounidenses con seguro comercial están ahora inscritos en planes de salud con deducibles altos. Los activos de las Cuentas de Ahorro para la Salud superan los 100.000 millones de dólares y siguen creciendo anualmente. El uso de pagos directos ha aumentado de forma constante en la última década.
Estas no son tendencias marginales. Reflejan un cambio estructural hacia el gasto dirigido por el consumidor. Los marcos federales propuestos que depositan los recursos para la asequibilidad en cuentas controladas individualmente aceleran esta trayectoria. Pero trasladar el dinero es solo el cambio de primer orden. El efecto de segundo orden es la rápida aparición de nuevos intermediarios que compiten por gestionar esos fondos.
En cualquier mercado de consumo, quien posee los sistemas de pago, los flujos de inscripción y la experiencia de navegación posee la relación con el cliente. La sanidad no será una excepción.
El auge de la economía de la cartera sanitaria
Los mecanismos de asequibilidad basados en cuentas crean una nueva categoría: la cartera sanitaria. Una vez que los individuos disponen de presupuestos sanitarios definidos, las plataformas se mueven rápidamente para ofrecer interfaces de gasto, mercados curados, paquetes por suscripción y experiencias de compra guiada.
Esto ya es visible en la tecnología de administración de beneficios, los custodios de HSA, las plataformas de beneficios farmacéuticos y los nuevos mercados de atención. A medida que más dinero reside en cuentas controladas por el consumidor, se intensifica la competencia para convertirse en la interfaz predeterminada a través de la cual se selecciona y compra la atención.
La consecuencia es directa. Los modelos de atención que no controlan los puntos de contacto con el consumidor corren el riesgo de quedar abstraídos tras capas de plataforma. La diferenciación clínica por sí sola no evita la desintermediación. La propiedad de la infraestructura, sí.
La atención primaria directa entra en un mercado minorista
La Atención Primaria Directa y la medicina de concierto se sitúan en la intersección de esta transición. Su transparencia de precios, diseño por suscripción y modelos de acceso directo se alinean de forma natural con el comportamiento de compra del consumidor. A medida que se expande el gasto controlado individualmente, los modelos de atención basados en membresía se vuelven más fáciles de evaluar y adoptar para los hogares.
Pero la alineación con el minorista introduce riesgos propios de este sector.
La APD minorista depende de los ingresos discrecionales del hogar. Los presupuestos familiares son sensibles a la inflación, a los gastos competitivos por suscripción y al valor percibido. La rotación se convierte en una característica estructural. La adquisición continua reemplaza al crecimiento episódico por referidos. En los mercados minoristas, una sólida atención clínica es el requisito básico. La confianza de la marca, los pagos sin fricción y la experiencia del consumidor capturan el valor.
Muchas consultas de APD propiedad de médicos han construido sistemas de atención clínicamente eficientes dentro de un entorno de distribución sanitaria que históricamente las protegía de la competencia minorista. Una economía de cartera del consumidor elimina ese aislamiento.
Presión de commoditización y agregación por plataformas
A medida que se expande el gasto dirigido por el consumidor, le sigue la agregación. Surgen plataformas para agrupar membresías de APD, acceso a telesalud, servicios farmacéuticos y navegación asistida en ofertas unificadas. Los modelos de corredores y asesores evolucionan desde la selección de planes hacia la curación de mercados. Los ensambladores de redes se posicionan entre las carteras individuales y la oferta de proveedores.
En ese entorno, las consultas independientes de atención arriesgan convertirse en participantes intercambiables del lado de la oferta en el mercado de otro. Esta no es una amenaza hipotética. Es un patrón visto en los sectores de viajes, servicios financieros y minorista. El dueño de la capa de transacción captura el poder a largo plazo.
El sector de la APD se ha centrado mucho en la innovación del modelo clínico. La siguiente fase requerirá una atención igual al control de la distribución.
Dónde siguen importando los modelos patrocinados por el empleador
Los acuerdos de atención patrocinados por el empleador conservan una ventaja estructural. Las organizaciones agrupan el riesgo, subsidian el acceso y estabilizan los ingresos. Incluso a medida que se expande la financiación controlada individualmente, los empleadores siguen en posición de curar ecosistemas de atención, proporcionar infraestructura de apoyo a la decisión y reducir la sensibilidad del presupuesto familiar.
Esto significa que coexistirán dos mercados paralelos: un segmento de APD impulsado por el minorista, caracterizado por un mayor crecimiento y una mayor volatilidad; y un segmento de APD patrocinado por el empleador, caracterizado por ingresos más estables y menor rotación. Las plataformas capaces de servir a ambas vías de compra estarán mejor posicionadas para escalar.
La infraestructura determina la captura de valor
Es importante ser preciso. El marco federal actual representa una propuesta, no una ley promulgada. No existe un calendario de implementación. Los procesos legislativos determinarán si tales mecanismos se materializan y cómo.
Pero el movimiento estructural subyacente hacia el gasto sanitario dirigido por el consumidor ya está en marcha. Los marcos políticos aceleran las tendencias. No las crean desde cero.
A medida que el dinero sanitario se acerca a los individuos, la industria entra en una nueva fase competitiva. El valor se acumulará menos en quienes prestan la atención y más en quienes posean la forma en que la atención se selecciona, se compra y se experimenta.
La prueba de mercado que se avecina
Trasladar los recursos sanitarios a cuentas controladas individualmente marcaría un punto de inflexión. Pero incluso sin la ejecución política completa, la economía de la cartera del consumidor se está expandiendo. La carrera por construir la capa de infraestructura entre la capacidad de gasto individual y la prestación de la atención ya ha comenzado.
En la próxima fase de la transformación sanitaria, la infraestructura decidirá quién gana.
Foto: Overearth, Getty Images
Dana Y. Lujan, MBA, CHFP, CRCR, es fundadora de Wellthlinks, una firma de asesoría sanitaria que conecta a proveedores y empleadores para diseñar modelos de atención innovadores y conformes. Con más de 20 años de experiencia en operaciones, contratación y cumplimiento normativo sanitario, ha asesorado a sistemas de salud, grupos de médicos y empleadores en estrategias que van desde la contratación basada en valor hasta la adopción de atención primaria directa. Su liderazgo intelectual ha sido publicado en KevinMD y Medium, donde escribe sobre innovación, cumplimiento y estrategias de salud para empleadores. Le apasiona construir modelos sostenibles que mejoren el acceso, reduzcan costos y fortalezcan la confianza entre empleadores, proveedores y empleados.
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