Mack el Experto
Por John McGregor
En algún momento de los últimos años setenta, fui ascendido de Representante de Ventas de Territorio a las gloriosas alturas de Gerente de Ventas de Área, lo que significaba gestionar un equipo de personas por primera vez. La compañía para la que trabajaba se tomaba estos asuntos con seriedad y, como parte de mi formación continua, me enviaron a un curso de un día sobre ‘Gestión de Personas’ en el Centro de Capacitación de nuestra sede central.
Dicho edificio era en realidad una gran barraca en medio del aparcamiento, pero nuestra empresa era bien conocida, al menos en el ámbito de ventas, por sus exhaustivos métodos de formación y el lugar me era familiar. Había asistido allí a mi semana de inducción inicial hacía unos cinco años y a varios cursos durante los años previos.
En aquel día en particular, yo era el único representante de ventas de unas doce personas. Los demás procedían de varios departamentos que componen un fabricante ocupado: contabilidad, marketing, distribución, producción, etc., todos ellos al cargo de otros por primera vez. Excepto uno: Gordon.
Este hombre se había incorporado recientemente a la empresa como Gerente de Formación de Fábrica, y no tardó nada en hacérnoslo saber a todos. Su actitud de superioridad podía resumirse en: ‘Realmente no sé por qué estoy aquí, ya sé todo esto; debería ser yo quien les formara a ustedes…’. Esta postura rápidamente le granjeó pocos amigos entre nosotros; hubo algunas cejas levantadas y codazos discretos mientras Gordon intentaba hablar condescendientemente.
Desde las nueve hasta la hora del café, discutimos cómo tratar con las personas: cómo abordarlas y cómo no para intentar sacar lo mejor de ellas, y por lo que recuerdo fue una buena sesión. Luego paramos y nos trasladamos a la habitación de al lado para un breve descanso donde Gordon una vez más nos recordó su considerable experiencia en la vida: un bostezo… Cuando nos hicieron volver a entrar, había una hoja de papel en blanco en cada mesa que se nos dijo que no tocáramos. Tras tomar asiento, se nos explicó que ahora tendríamos una prueba breve de exactamente 30 minutos, y que diéramos la vuelta al papel y comenzáramos.
En la parte superior ponía: ‘Lea detenidamente todo el documento’. Luego había una lista numerada de instrucciones y preguntas. La número uno decía: ‘Escriba su nombre claramente en la parte superior de la hoja’. La número dos decía: ‘Divida 314 entre 17’. La pregunta tres decía: ‘De la vuelta al papel y dibuje un círculo de aproximadamente 3.5 pulgadas de diámetro y divídalo en nueve secciones, sombreando las alternas’.
Las siguientes veintisiete preguntas eran igualmente incómodas, consumían mucho tiempo y eran vagas. Cuando llegabas a la pregunta treinta, la penúltima, decía: ‘Ignore por completo todas las preguntas anteriores, obedezca solo las números uno, treinta y treinta y uno (la última)’. Esta última decía: ‘Siéntese con los brazos cruzados’. Así que: si leías todo el documento inicialmente, como te indicaba en la parte superior, todo lo que tenías que hacer era escribir tu nombre y sentarte con los brazos cruzados…
Lo que afortunadamente me salvó de la vergüenza fue que ya me habían pillado con esta misma prueba antes en un curso de ventas anterior, y las campanas de alarma sonaron. A ambos lados de mí y por toda la sala, la gente escribía frenéticamente, pero vi a una joven inteligente enfrente sonriéndome con los brazos cruzados, y al mirar alrededor, otro joven también estaba sentado con una sonrisa burlona. Pero lo mejor estaba por llegar… Tras diez minutos, una voz altanera anunció en voz alta:
‘Mi nombre es Gordon y soy el líder en seguir instrucciones’. Sí, Gordon había llegado el primero a la pregunta ocho, que decía: ‘Digá en voz alta su nombre y que usted es el líder en seguir direcciones’. ¿Reírse? Pensé que nunca pararía, pero Gordon no se dio cuenta; estaba en plena faena, con la cabeza agachada y dándolo todo. Para entonces, uno o dos más habían caído en el truco y habían cambiado el rumbo para sentarse con los brazos cruzados y disfrutar del espectáculo, pero el resto estaban atrapados y a su vez repitieron la proclamación de Gordon.
Sin embargo, toda la gloria fue para el Gerente de Formación de Fábrica. Él había llegado primero y era, por tanto, el indiscutible ‘Líder en Seguir Instrucciones’, y él, en su posición, debería haberlo sabido mejor. Haciéndolo a la manera de Gordon, nunca se podría llegar al final de la prueba en solo treinta minutos; las preguntas estaban diseñadas para consumir tiempo, así que cuando se acabaron los treinta minutos, la mayoría arrojaron sus bolígrafos exhaustos y frustrados.
Así que cuando el instructor a cargo del curso anunció: ‘Esta era una prueba de su capacidad para seguir instrucciones, un punto importante en la gestión, es decir, hacer lo que se les dice, y no lo que ustedes piensan personalmente. Gordon, ¿qué dice en la parte superior de la página?’. Gordon lo leyó en voz alta, pero todavía no lo había comprendido. El instructor retorció el cuchillo:
‘Ahora, pase a la penúltima pregunta, la número 30, por favor, Gordon’. Mientras la leía, se escapó un gemido de nuestro hombre al darse cuenta de que le habían engañado por completo, y se puso rojo… muy rojo. A partir de entonces, durante el resto del día, Gordon mantuvo un silencio hosco, apenas participando en las discusiones y conversaciones durante el almuerzo y la merienda. Sencillamente, no le pudo haber pasado a un tipo mejor. Creo que abandonó la empresa poco después…
PD: Varios años después, debido a medidas de austeridad, nuestro excelente Departamento de Formación fue eliminado, incluyendo, tristemente, la maravillosa barraca del aparcamiento. Al cabo de un tiempo, le pregunté a mi jefe de dónde saldría ahora el futuro management de ventas, sin un programa continuo del cual me había beneficiado tanto. Ken, mi gerente de 50 años, motivador y delegador extraordinario, inmediatamente me devolvió la pregunta:
‘Bien, joven John’, dijo. ‘Reúne a los diez jóvenes más prometedores de la fuerza de ventas durante una semana y pásales por el aro. Tú estás a cargo, ¡te vendrá bien!’. Y así lo hice. Me encantó, fue un trabajo duro pero muy gratificante, me atrevo a decir que para todos.
En la primera mañana, necesitaba un rompehielos, así que ¿adivinen qué hice? Sí, les plantee el ejercicio de ‘Yo Soy El Líder En Seguir Instrucciones’, y, en términos generales, la proporción de éxito fue aproximadamente la misma. No tuvimos ningún ‘Gordon’, pero sí calló a uno o dos de los más engreídos y les hizo pensar… ¡Felices tiempos!